Способность различать – один из Золотых Ключей к дверце под названием Успешная жизнь.
Мы живем в изменчивом мире, и скорость этих изменений потихонечку растет. Насчет «потихонечку» конечно шучу. Меняется иногда стремительнее свиста пули или грохота катящейся лавины. Если конечно успеваешь заметить эти изменения, тогда ты жив и находишься в самой стремнине жизни. И именно рядом с тобой рождается Новое Будущее.

Наверно одной из самых важных способностей Руководителя и настоящего лидера является его способность разбираться в людях. Мы можем заметить, что многие великие предки умели делать это хорошо, по-взрослому.

Александр Македонский взмахивал мечом перед лицом желающего присоединиться к гвардии и смотрел, краснеет он или бледнеет. Красных брал, а белых нет. Он знал простую вещь, те, кто краснеют – стремятся выжить, те, кто бледнеют – стараются умереть и утащат за собой других раньше их срока. Зачем кормить будущие трупы? Лучше им дать спокойно уйти к мирной жизни, чем тратить на них кашу и амуницию, чтобы они пачкали своей кровью товарищей, стонали, путались под ногами и доставляли врагу удовольствие от победы. Глупо и неэкономично. Не бодрит быть сладким и брать с собой всех кого попало, даже если им не в ту сторону.

Петр Первый проверял своих будущих морских офицеров на то, видят ли они звезды. Тех, кто мог легко найти Полярную звезду, брал, других – нет. Интересно, смогут ли хотя бы в одном кадровом агентстве ответить, почему это был правильный способ.
Слово ПЕРСОНАЛ происходит от греческого слова ПЕРСОНА (человек в маске). Ну что ж, это ничего. Мы сами иногда движемся с опущенным забралом, это бывает. Мне больше нравится слово СОТРУДНИК – это тот, кто сотрудничает. Как же научиться их различать?

У меня когда-то у самого это было большой проблемой. Самые большие ошибки я делал под лозунгом: «А что бы я делал на месте другого человека». Но люди рождаются с разными способностями! У кого-то есть Дар к пению, как у Аллы Борисовны Пугачевой. Кто-то потрясающе хорошо водит машину, и это не обязательно Шумахер. Кто-то просто еще сам не разобрался, а в чем его Дар. Бывает, что этот Дар оказался подавлен, но с этим нам удается достаточно часто справиться на Усилителе Мощности Руководителя.
Дело даже не в этом. Очень хочется донести простую идею – мы различаемся и у нас есть сходства. Мы можем находиться в разных состояниях – двигаться вверх, лететь вниз по жизни, ходить по кругу. Иногда мы можем себя как-то странно чувствовать. Понимаешь, что вроде бы что-то не так, а что – как-то ускользает… А сходства… У нас могут быть общие цели, похожие способности, одинаковый настрой, одна волна.

Мы можем испытывать похожие эмоции. И они же у нас могут сильно отличаться. Эмоции имеют самое непосредственное отношение к управлению. Общение на 80% состоит из эмоций.

Е – это энергия, motion (с латинского) – движение. Когда нас охватывает энтузиазм, мы засучиваем рукава и активно движемся вперед. Неприятеля, конкурентов охватывает эмоция страха, и они стремительно рассыпаются в разные стороны. Эмоциональный прораб может при помощи нескольких слов не из детского лексикона донести до помощника, куда нужно что-то донести, с какой скоростью и в каком количестве.

Поняв, в каком хроническом эмоциональном состоянии находится человек, можно предсказать с большой достоверностью, что от него можно ожидать в будущем. Знание правильных эмоций в рекламе позволяет создавать резонансную рекламу, которая получает реальный отклик у ваших клиентов.

Не буду вас долго мучить. Хочу сказать хорошую новость, сейчас у нас продается уникальный обучающий фильм для руководителей «Эмоции на рабочем месте».

В чем его уникальность? Это первый реально обучающий фильм для руководителей, с помощью которого можно действительно разобраться, в каких эмоциональных состояниях бывают люди – мы сами, наши сотрудники и даже партнеры. Кого имеет смысл брать на работу? Как умело завершать сделки с партнерами? Как уже на собеседовании определить на сколько хорошо будет работать сотрудник? И на многие другие вопросы дает ответ именно этот первый обучающий фильм «Эмоции на рабочем месте»

Материал подготовлен
Президентом Международной Консалтинговой Компании BusinessForward
Кусакин В.И.

В работе продавца достаточно хорошо заметны ошибки, которые происходят на этапе торга. И это то, что действительно видно и расстраивает, поскольку все поражения и неудачи продавцов происходят именно на этапе торга. Что такое торг? Торг, для наших целей, мы можем определить, как процесс рассмотрения клиентом полезности товара или услуги по сравнению с его ценой для того, чтобы принять решение — да или нет. Это процесс принятия решения. Клиент уже готов говорить об оплате, и он принимает решение, связанное с тем, насколько это выгодно для него. Этот процесс труден.И он требует усилий. Здесь клиент помещает на чашу весов все, что для него важно в этом товаре и услуге, а также его внимание на цене. Это как чаша весов, на которой с одной стороны польза, а на другой оплачиваемые за нее деньги. И когда цена — большая, как кажется клиенту, то процесс может превратиться в спор или борьбу. Иногда под торгом подразумевается попытка клиента сбить цену, а продавца – удержать ее и добиться оплаты. Как же быть в данной ситуации?

Момент торга – завершающий этап продажи. Он требует наибольшего умения продавца, поскольку это достаточно тонкий момент. Важно не потерять клиента, но и сохранить цену, поэтому напряжение большое. Исходя из этого, становиться понятно, что у продавца может присутствовать огромное искушение дать скидку клиенту, тем самым попытаться удержать его любым способом.
Но единственный способ, с помощью которого мы можем это сделать, заключается в поддержании интереса клиента к разговору о товаре, его приобретению и дальнейшему использованию. И самые умелые продавцы всегда говорят в этот момент о том, каким образом клиент будет использовать товар или услугу, каким образом он будет получать преимущества от использования или применения.

Я акцентирую Ваше внимание на том, что в этой ситуации продавец говорит не о моменте покупки, не о том, насколько хорош или качественен товар или услуга, не о том, насколько он нужен клиенту с точки зрения приобретения, а о том, как клиент будет использовать товар или услугу, и какие выгоды, преимущества, пользы, положительные эмоции он будет получать при его использовании. И это ключевой момент в успехе торга. Это так, потому что клиент покупает “будущее”. Люди хотят приобретать те эмоции, положительные чувства, которые будут получать при использовании товара.

Многие продавцы делают ошибку, обсуждая момент приобретения, обсуждая цену, выгодность покупки, или говоря, что это самая лучшая или еще какая то «самая» покупка на данный момент. Все это может оказывать влияние, но это не ключевой момент. А иногда это даже мешает клиенту. Наибольшая важность и значимость заключается в том, чтобы перенести клиента в будущее, в котором он использует товар или услугу и получает от этого удовольствие. Говорите с клиентом не как с покупателем, а как с пользователем. Для этогг есть простые приемы.

Следующий важный момент, на который хочется обратить ваше внимание, это то, что общение продавца с клиентом выглядит как марафон. Что это такое? Марафон – забег на очень длинную дистанцию. И там есть позиционна я борьба, подготовка к финишному рывку. Говорят, что настоящий марафон начинается с35-го километра. А всего их 42 с небольшим. То есть настоящий марафонец должен бытьготов к длительной борьбе и сохраняет силы для решающего этапа. Достаточно часто сделка выглядит именно так, даже если она небольшая. Поэтому важно, чтобы к моменту торга продавец подошел в состоянии готовности уладить все, что может появиться, сохранив свои силы. Как правило, большинство продавцов, растрачивают силы на этапе «борьбы» с клиентом на то, чтобы он начал слушать (позволил подавцу начатьговорить о товаре), на этапе уговоров и различных возражений. Это сильно влияет на эмоционалный ресурс продавца. Эмоциональный ресурс присутствует тогда, когда у продавца есть положительные эмоции, он легок и не напряжен, сохранил способность заинтересовывать клиента и нормально говорить, не раздражаясь и не заискивая. И очень важно, в работе продавца, подойти к этому этапу в состоянии, при котором он готов продолжать заинтересовывать клиента разговором о будущем использовании товара или услуги. В случае, если продавец растерял все свои эмоции, он теряет свои силы и не может уладить данную ситуацию.

Люди хотят общаться с продавцом, который заинтересовывает рассказом о товаре или услуге. Способность заинтересовывать является самой важной в работе продавца, и это то, что воспитывается и поддерживается в продавцах. Если у него это есть и он может бесконечно долго говорить о своем товаре или услуге, то в результате он будет добиваться успеха. Проблема заключается в том, что продавец сильно опускается по эмоциональному состоянию и начинает сначала спорить, потом расстраивается, и в конце уже просто теряет сделку.

В данном материале я хочу обратить Ваше внимание на то, что наша технология всегда говорит о том, что Вы должны научиться спокойно, не теряя своего эмоционального ресурса и сил, проводить клиента через определенные этапы продажи, подводя его к моменту торга. В нашей технологии этот момент называется “финансовый консультант”, где есть необходимость помочь клиенту принять окончательное решение и момент “кассир” – продавец получает деньги. К этому времени продавец часто теряет свои силы и эмоциональные ресурсы и подходит в состояние неспособности что – либо улаживать. В тот момент, когда необходимо быть готовым к чему – либо, продавец практически сдался. Многие клиенты, особенно в момент переговоров, исчерпывают эмоциональный ресурс продавца. Таким образом, подходя к моменту торга, он уже бессилен.

С помощью нашей технологии мы обучаем тому, как спокойно, уравновешенно, используя определенные навыки, довести клиента до момента, когда он готов говорить о деньгах. Мы обучаем продавца видеть этот момент достаточно точно для того, чтобы он не говорил о деньгах до того момента, пока клиент к этому не готов, потому что это бессмысленно и частотразрушает сделку.
Необходимо спокойно, размеренно понимать состояние клиента и подводить его к моменту торга. Если продавец и клиент готовы к этому, и Вы сохранили интерес к тому, чтобы рассказывать о товаре или услуге, то сделка обязательно произойдет. И, что самое главное, продавец сохраняет свою уверенность, способность заинтересовывать и желание работать в дальнейшем не только с этим клиентом, но и с другими. Эта работа доставляет ему огромное удовольствие, и именно этот фактор, как ни странно, позволяет продавцам продавать много, дорого и привлекать огромное количество клиентов, тем самым создавать отличный имидж компании. Любой клиент будет чувствовать себя нужным, полезным и ожидаемым гостей. А если произойдет обессиливание продавца, то любой входящий в магазин клиент почувствует, что он общается с жертвой, которой нужны только деньги.

Это будущее компании и продавца, и именно от Вас зависит то, каким оно будет!

Искренне желаю Вам успеха и процветания в бизнесе!

Возврат товара момент очень болезненный по своему эффекту для будущего. Продавец продал товар или услугу, но через какое-то время клиент приходит его возвращать, или требует вернуть деньги. Я думаю, что все согласятся с тем, что обычно это происходит не в спокойной обстановке, а достаточно эмоциональной. Огромное количество негативных эмоций и возмущений со стороны клиента, в дальнейшем могут сильно повлиять на уверенность продавца в своей работе. Как же этого избежать?

Конечно, бывают возвраты, которые действительно связаны из-за плохого качество товара, но сейчас я хотел бы обратить ваше внимание на часто встречаемую ошибку продавцов в их работе. Возврат товара происходит не всегда из-за низкого качества или материальной неудовлетворенности, а из-за того, что клиент купил товар или услугу, но так и не был до конца уверен в том, что это именно то, что ему нужно.

Огромное количество книг написано о том, что одним из центральных навыков в работе продавца – способность убеждать. Это умение убедить клиента в том, что он должен потратить на это деньги. Убеждение – это не есть создание внутренней уверенности, а создание у клиента чувства уверенности, что ему нужен этот товар или услуга.
Хотелось бы обратить ваше внимание на ещё один важный момент. Люди никогда не жалеют, что потратили много денег только в том случае, если они удовлетворенны своей покупкой. Ведь Вы не будете сожалеть, что оставили в ресторане большую сумму денег, если обслуживание было на высшем уровне. Вы не будете сожалеть, если купите “дорогую” вещь, если она доставляет Вам удовольствие. Важно помнить, что люди разочаровываются не тем, что купили “дорого”, а тем, что не получают ожидаемых результатов от данного товара или услуги.

Важно понимать, что опасно для будущего продавца и компании продавать “дешевые” товары или услуги. Да, клиент доволен в момент оплаты, потому что сэкономил, но при использовании понимает, что это не то, что ему нужно. В этот момент у клиента возникает не только сожаление о потраченных деньгах, а также времени и внимании. Надеюсь, Вы понимаете, что для будущего компании это огромный минус!

Если продавец работает профессионально, он уверен в качестве своего товара или услуги и имеет необходимые навыки как это показать, то в это случаи, Вы избежите возврата и что, самое главное, – создадите молву, которая является наиболее важным составляющим. О том, что нравится, люди будут говорить часто и с удовольствием!
Необходимо понимать самые опасные моменты при продаже:

• продавать “дешевые” вещи;
• продавать “слегка некачественные” (на грани приемленности) товары.

Эти моменты могут повлечь за собой потенциальные возвраты, недовольство клиента, а в худшем случае вообще не желание клиент приходит к Вам еще раз или пользоваться вашими услугами.
Некоторые люди могут сказать, что продавать дорого тоже опасно. Я же, с уверенностью отвечаю, что все зависит от навыков продавца. Если продавец обучен как продавать “не дешевый” качественный товар или услугу, то он делает это легко и уверенно. Мы обучаем эти навыкам, и наши клиенты достигли больших успехов в бизнесе.

Нельзя забывать то, что продавец создает уверенность клиента. Есть продажа, которая называется У2 (угадай – убеди). Наш же метод совершенно отличается от этого. Во-первых, не нужно отгадывать потребность клиента, если можно спросить о том, что для него наиболее важно, тем самым выявить ценные клиенту качества в товаре или услуге. Во- вторых, не убеждать, а вовлечь клиента в обсуждение качества товара или услуги, которые ему интересны. Нужно сделать так, чтобы клиент сам увидел необходимость в приобретении товара или услуги. Клиент должен в первую очередь видеть пользу того, что он приобретает!

У каждого из нас есть вещи, которые нам нравятся. Как правило, это вещи определенного качества, в создание которых были вложены определенные технологии. И часто, это совершенно “недешевые” вещи. Пословица “не так богат, чтоб покупать дешевые вещи” очень хорошо отражает эту ситуации. Но, к сожалению, на современном рынке, появляется идея “зачем платить больше?”. Все должно быть одинаковым и, платя больше, Вы просто напросто выглядите глупо. Я с этим не согласен, потому что это “коммунистическая” идея, в которой все одинаковые и равны. Для любого человека есть индивидуальные качества в товаре или услуге, которые он может оценить. Задача продавца заключается как раз в том, чтобы помочь клиенту найти эти качества в товаре или услуге и понять, что важно именно для него.

Мы проводили опрос, задачей которого было понять портрет продавца, к которому клиент хочет вернуться. Результаты показали, что это продавцы, которые научили клиентов чему-то новому, показали особенности товара или услуги, и помогли не попасть в ситуацию “почти то, что нужно”. Это помогало клиентам в дальнейшем выбирать более качественный товар данного типа.
Компания “Продавай.ру” включила в свой курс обучения упражнения направленные именно на это развитие этих навыков. Мы предлагаем рассмотреть преимущества более “дешевого” товара и “дорогой”. Сравнивая преимущества двух вариантов, клиент сам понимает, что же на самом деле для него важно. Такого продавца я называю мастером. Это тот человек, который правильно обучен определенным навыкам, и знает, как помочь человеку принять правильное решение.

Никто никогда не сэкономил, покупая дешевую и не качественную обувь или вещи, в которых качество не играет никакой роли. Играет роль, и Вы можете это оценить. Ни один мудрый руководитель не будет экономить на качестве своего персонала. Одно из наиболее важных качеств – как правильно ответить на звонок, как поговорить с человеком, даже если звонок был ошибочным. Такие мелочи создают такое понятие как качество, в котором присутствуют уют и комфорт. Безусловно, клиенты это ценят!
Вы не ошибетесь, если обратите свое внимание в профессии продавца на такие качества как может ли он не давя, не уговаривая, не сдерживая клиента в тот момент, когда он рассказывает о товаре или услуге, может ли он помочь сделать открытие, дать клиенту почувствовать качества товара или услуги, тем самым создать полную уверенность, что клиент говорит :

Да, я покупаю это, потому что вижу, что мне это нужно.

Клиент должен осознанно заплатить за товар или услугу. Кто бы потом не упрекал в покупке, клиент смог бы доказать, что это правильный выбор, доказав ценность этого товара или услуги.
Однажды, будучи курсантом военно- морского училища, я общался с одним великолепным продавцом, с которого списал некоторые элементы своих книг. Он работал ювелиром в подвале на рынке Васильевского острова. И как ни странно, он оказывал много мелких услуг. Я был поражен тем, как он продавал свои ювелирные изделия, которые по тем временам были очень дорогие. Мне посчастливилось присутствовать при продаже одной даме ювелирного гарнитура (серьги, колье и кольцо). Стоимость гарнитура была очень большая, и дама сильно сомневалась покупать или не покупать. Все, что сделал ювелир, это только сказал:

Вы знаете, я уже и сам сомневаюсь в том, что это именно то, что Вы хотите. Давайте посмотрим, что Вы думаете по этому поводу.

После продажи он объяснил мне одну вещь. Когда эта дама придет домой, и скажет мужу, что потратила большую сумму денег на этот гарнитур, то муж будет этому, мягко говоря, не рад. Так вот в этой ситуации, она сможет противостоять упрекам и доказать, что это лучший выбор. Она сможет осознанно понять ценность данного товара, тем самым показать, что именно это ей было необходимо. И, безусловно, дама, которая купила вещь хорошего качества и получает от этого удовольствие, будет делиться со всеми своими впечатлениями. При этом будет говорить не только, что ей нравится, а еще объяснять, почему это так, таким образом создавать ценность товара или услуги в глазах потенциальных клиентов. Именно благодаря такой технологии, у этого ювелира всегда было много посетителей. И прошу заметить, что это было в советские времена, когда не было никакой рекламы, да и место работы было абсолютно не приметным. Все его клиенты приходили по рекомендации, и благодаря этому он успешно процветал.
Я многому у него научился и буду рад, если это поможет и Вам!

Идея сотрудничества с клиентами  совершенно не новая. Но хочется обратить внимание на очень тонкий момент, который всегда присутствует во взаимоотношении всех людей, как в деловом круге, так и в личной жизни. Суть этой проблемы в том, что хочет ли человек, с которым происходит контакт, продолжать это общение в будущем или нет.

Когда я говорю о работе продавца, то говорю о том, что в его работе есть один очень важный момент, который присутствует на каждом этапе общения – продай следующую встречу. Крайне важно продать следующую встречу для того, чтобы у продавца была радость видеть своего клиента в следующий раз. В зависимости от формы  и глубины этих отношений, насколько ответственно относятся обе стороны общения это либо происходит, либо нет.

Часто молодые люди флиртуют друг с другом, рассчитывая только на кратковременные отношения. Суть таких отношений в том, чтобы не продолжать их долгое время, и не получать удовольствие от совместной жизни. Мне хочется провести четкую грань между кратковременными взаимоотношениями и отношениями такого рода, как женитьба или замужество. Этот пример показывает отношение продавца к работе с клиентом. По разным причинам продавец может не хотеть следующей встречи с клиентом. Это возможно тогда, когда продавец не уверен в том, ЧТО он продает,  в то время, когда он навязывает или втюхивает свой товар клиенту. Если человек делает то, что он не хочет делать, но этого требуют обстоятельства, то он будет чувствовать дискомфорт от этого общения, и просто не захочет продолжить его в другой раз.

В чем же все-таки здесь проблема? Вроде бы ничего страшного, ведь главное то, что продал. Проблема, на которую я хотел бы обратить внимание, заключается в неспособности продавца создать хорошую обстановку для обоих собеседников с целью продать товар или услугу. То есть, если у продавца все  внимание только на том, что он хочет продать товар или услугу клиенту, то его уверенность будет крайне мала, он не сможет чувствовать себя комфортно при общении. Именно отсюда эти “заискивающие” глаза, неуверенное общение, чрезмерная болтливость и  задабривание со стороны продавца. Все это ощущение некой вины. Оно возникает тогда, когда у продавца нет желания общаться с клиентом и видеть его вновь.

Особый случай с телемаркетингом. Когда люди продают услуги или товар по телефону, то часто для того, чтобы продать, необходима помощь клиенту  в выборе преимуществ того или иного товара или услуги. Продавец должен понимать, что клиенту необходимо принимать собственное решение.

Существует много технологий, которые называются “Продай сейчас”. Я не говорю, что не нужно продавать сейчас, поскольку каждый продавец должен приносить доход компании, а говорю о том, что “продай сейчас” портит дальнейшее общение с клиентом. Таким образом, в следующий раз клиент просто не захочет общаться с продавцами, которые не смогли  создать комфортное общение.

Когда я говорю о богатом продавце, то речь идет о человеке, который в любое время может позвонить своим клиентам и поговорить о том, как у них дела и продать им что-то. Он всегда уверен в своих способностях, гордится своим занятием и тем, как он общается со своими клиентами, которые ему доверяют. Этот человек дорожит более всего тем, что люди хотят с ним общаться.

Само состояние уверенности притягивает деньги. Это можно увидеть на примере многих людей. Я уверен, что в жизни любого человека встречались люди, с которыми хотелось общаться, с помощью которых пользовались  услугами или покупали что-то, потому что сам  процесс общения доставлял удовольствие. Мне бы очень хотелось, чтобы Вы обращали на это особое внимание в работе продавца, менеджера  или торгового агента. Это само по себе одно из основного базового элемента, на котором строится все остальное. Любая техника идет именно к этому.

Хотелось бы привести пример с розничным магазином. Часто люди приходят в такие магазины для того, чтобы что-то выбрать. Этот процесс не всегда происходит быстро, особенно если выбор требует понимания качества. Таким образом, Вы потеряете много людей, если будете давить на клиента. Важно понять, что я не говорю о том, что не нужно быть настойчивым в профессии продавца тогда, когда Вы видите, что у клиента есть сомнения, но он склоняется к тому или иному выбору. Здесь настойчивость необходима для того, чтобы помочь клиенту принять решение. Я прошу Вас не путать понятие “настойчивость” и “давить на клиента”. Эти понятия могут казаться похожими, но они находятся на  абсолютно разных полюсах человеческих взаимоотношений. Помогать человеку приобретать уверенность, и навязывать ему чужую уверенность – это разные вещи.

Ваша настойчивость в значительной степени зависит от того, что Вы хотите сделать. Вы хотите, чтобы клиент получил информацию, которая может ему помочь в дальнейшем и сделать правильный выбор или же клиент, который купил, но так и не понял ценность товара или услуги. Люди расстраиваются не от того, что они потратили много денег, а от того, что они были потрачены зря. Человек легко отдаст деньги, если будет уверен, что он их отдает не зря. Эту уверенность клиента формирует продавец и поэтому на это следует обратить особое внимание.

Я надеюсь, что Вам  поможет все то, о чем я писал. Желаю успеха и процветания в вашем бизнесе!

Существует множество определений корпоративной культуры, каждое из которых отражает одну или несколько характерных черт культуры в организации. Вот несколько из них, корпоративная культура – это:

• «Наблюдаемые повторяющиеся модели поведения во взаимоотношениях людей, например используемый язык, формы проявления уважения, принятые манеры» ;
• «Ключевые или доминирующие ценности, поддерживаемые организацией» ;
• «Нормы, возникшие в рабочей группе» ;
• «Философия, определяющая политику организации в отношении служащих и заказчиков» ;
• «Правила игры, действующие в организации, приемы и навыки, которыми должен овладеть новичок, чтобы быть принятым в члены организации» .

Исходя из всего перечисленного выше, корпоративную (организационную) культуру можно определить как набор базовых ценностей, убеждений, негласных соглашений и норм, разделяемых всеми членами организации. Это своего рода система общих ценностей, которая помогает предприятию выжить, победить в конкурентной борьбе, завоевать новые рынки и успешно развиваться.

Корпоративная культура в жизни многих зарубежных компаний – явление отнюдь не новое. Она помогает выявить потенциальные способности людей, сплотить их, мобилизовать на выполнение высших целей и миссии корпорации. Понимая это, западные управленцы стараются поддерживать традиции фирмы, слегка корректируя их, если того требуют веянья нового времени. Благодаря сильной корпоративной культуре организация становится подобно большой семье, когда каждый сотрудник предпринимает только те действия, которые наилучшим образом служат ее благу.

Полная идентификация сотрудника с компанией означает, что он не только осознает идеалы компании, четко соблюдает правила и нормы поведения в организации, но и внутренне полностью принимает корпоративные ценности. В этом случае культурные ценности организации становятся индивидуальными ценностями сотрудника, занимая прочное место в мотивационной структуре его поведения.

Подобно тому, как характер влияет на поведение человека, организационная культура влияет на поведение, мнения и действия людей в компании. Корпоративная культура определяет, как служащие подходят к решению проблем, обслуживают заказчиков, ведут дела с поставщиками, реагируют на конкурентов и как они в целом осуществляют свою деятельность сейчас и в будущем. Она определяет место организации в окружающем мире, олицетворяет собой те неписаные законы, нормы и правила, которые объединяют членов организации и связывают их вместе. Благодаря сильной корпоративной культуре организация становится подобно большой семье, когда каждый сотрудник предпринимает только те действия, которые наилучшим образом служат ее благу.

Значение организационной культуры определяется рядом обстоятельств. Она придает сотрудникам организационную идентичность, определяя представления о компании, является важным источником стабильности и преемственности, что создает у ее сотрудников чувство безопасности. В то же время знание организационной культуры помогает новым работникам правильно интерпретировать происходящие в организации события и понимать окружающих. Культура более чем, что-либо другое стимулирует высокую ответственность работника, выполняющего поставленные перед ним задачи. Она привлекает внимание, передает видение и отмечает заслуги творческих, эффективных сотрудников. Признавая и награждая таких людей, организационная культура идентифицирует их в качестве ролевых моделей.

Понимая это, руководство компаний сегодня стремится к созданию сильной корпоративной культуры. Одним из заметных результатов сильной корпоративной культуры является низкая текучесть кадров. Это объясняется единодушием во мнении сотрудников о том, что является целью организации и за что она выступает. Это, в свою очередь, рождает сплоченность сотрудников, верность и преданность организации, а, следовательно, желание покинуть такую организацию у работников пропадает. Таким образом здесь можно говорить о корпоративной культуре как инструменте мотивации.

Попробуем рассмотреть, каким именно образом корпоративная культура может влиять на повышение мотивации.
Что касается меня, я в работе использую технологию мотивации, которая применима в реальных условиях бизнеса и учитывает духовную природу человека. Она создана классиком американского менеджмента Л. Роном Хаббардом и охватывает большую область, чем все известные мне теории психологов.

Основной способ, которым Л. Рон Хаббард рекомендует управлять мотивацией людей, это донесение до сотрудников целей владельцев компании, в том числе через корпоративную культуру. Для существования высокой степени мотивации необходимо согласовать цели владельцев, высшего руководства и цели рядовых членов группы. К тому же это избавляет высшее руководство от половины всей работы по планированию и работы с приказами – у высокомотивированных сотрудников личная ответственность выше.
На практике это выглядит так. В основе связей с общественностью лежат опросы. Вы спрашиваете сотрудников, ради чего они работают, ради чего они пришли в эту организацию, что их тут держит. Какие у них личные стремления, ради чего им было бы интересно работать. В результате опроса вы получите реальность людей, какие-то закономерности. На этом этапе Вы уже можете начинать корпоративные игры.

В моей компании существует традиция поощрять выполненную квоту (цель) за месяц различными поездками.

Мы вознаграждаем производство и растущие статистики, и наказываем непроизводство и падающие статистики. Всегда. Кроме того, мы делаем это только на основе статистик – не на основе слухов, личных качеств и связей

- Л. Рон Хаббард.

То есть мы ставим определенную цель – к примеру, предоставление услуг за месяц на 5000 000 рублей. Если цель достигается, мы всем коллективом едем в выходные в другой город или просто на природу. Если сделаем 4000 000 – идем в театр, 3000 000 – в кино. Так у персонала появляется мотивация сделать как можно больше. Просто нужно предлагать те вещи, которые действительно нужны сотрудникам. Да, для этого будет необходимо провести опросы. Но, поверьте, это того стоит.
В своей компании я также практикую и другие игры.

Игра на звание лучшего сотрудник

Лучший сотрудник месяца определяется по самому большому количеству благодарностей от сотрудников (1 балл) и учредителей (3 балла). За это сотрудник получает фото в рамке с надписью ЛУЧШИЙ СОТРУДНИК МЕСЯЦА и награждается культурным мероприятием (поход театр, кино на двух человек).

Тремя лучшими сотрудниками квартала считаются те, которые получили самое большое количество баллов по опросу. Каждый сотрудник участвует только в одной из трех номинаций:

• Самый продуктивный
• Самый ответственный
• Самый доброжелательный

Победив в этой игре, сотрудник получает фото с надписью ЛУЧШИЙ СОТРУДНИК КВАРТАЛА и ценный памятный подарок.
Лучший сотрудник года определяется по наибольшему количеству баллов в сумме по опросам и благодарностям. Если сотрудник становится лучшим за год, для него предусмотрены следующие поощрения:

• Фото с надписью ЛУЧШИЙ СОТРУДНИК ГОДА
• Запись в трудовую книжку
• Ценный памятный приз
• Ужин с учредителями в ресторане или неделя оплачиваемого отгула
• Именной подарочный сертификат на определенную сумм.

]]> http://www.goodlancer.com/archives/6300/feed 0 http://www.goodlancer.com/archives/6315 http://www.goodlancer.com/archives/6315#comments Tue, 05 May 2009 00:03:07 +0000 Татьяна Иванова http://www.goodlancer.com/archives/6315 Интернет-портал GoodLancer.com подводит итоги конкурса на лучшую публикацию и лучшего автора статьи «Звезда рунета», который проводился с 01 марта по 01 мая 2009 года. В конкурсе приняли участие 35 авторов, которые опубликовали более 90 статей. Почти тысяча человек приняла участие в голосовании, определившем лучших авторов статей управленческой тематики, а сами статьи получили больше сотни комментариев.

Каждый участник голосования мог отдать от одного до десяти баллов произвольному количеству статей. Большинство голосовало за одну-две статьи. Победитель определялся по наибольшему количеству набранных баллов.

Редакция GoodLancer.com проанализировала, какие факторы оказали влияния на предпочтения посетителей. Это – следующие факторы:

• простой, доступный и яркий язык изложения. «Академичный» стиль сыграл плохую шутку со многими хорошими специалистами;
• наличие раскрученного сайта автора (или некоторого сообщества, для членов которого автор является авторитетом);
• практическая направленность изложения. Статьи, иллюстрированные хорошо подобранными примерами известных компаний получили неплохой отклик, даже если автор не только не приглашал своих знакомых к голосованию, но и не голосовал за свои статьи сам.

В абсолютном зачёте победили следующие авторы:

1. Дмитрий Перов, независимый эксперт по логистике и владелец сайта http://www.newgensy.ru/, статья которого «Классовая борьба WMS«, содержащая сравнение автором различных систем автоматизации управления складом, представленных на рынке стран СНГ, набрала 844 балла. Дмитрий занял первое место с заметным отрывом от авторов других статей и по праву является лидером конкурса;
2. Дарья Мошкина, консультант группы компаний «Диалог Информационные Технологии«, со статьей «Бюджетирование: убийца кризиса и эффективной стратегии?» – рассуждением на тему какой эффект можно ожидать (или требовать) от бюджетирования. Статья Дарьи набрала 615 баллов и заняла второе место в общем зачете;
3. Галина Смолякова, президент и ведущий консультант BusinessForward. Галина Владимировна опубликовала на GoodLancer.com 14 статей, в большинстве своем – исследования вопросов управления персоналом, но третье место в конкурсе в абсолютном зачете ей принесла статья «Семья и бизнес: как найти баланс«.

В категории «Автоматизация складской логистики (WMS)» места распределились следующим образом:

1. Дмитрий Перов, независимый эксперт по системам управления складом (WMS) и внутренней логистике, и его статья «Классовая борьба WMS«.
2. Кирилл Капущак, заместитель директора по развитию ООО «Авенир», Ставрополь со статьей «Опыт внедрения WMS на дистрибьюторском центре продуктов питания«
3. Андрей Ефремов, руководитель отдела маркетинга компании «БУХта«, со статьей «Полезные советы по выбору и запуску WMS«.

В категории «Управление персоналом» определились следующие лидеры:

1. Сергей Беляев, директор Кадровой компании Навигатор (Киев, Украина), координатор Ассоциации кадровых агентств Украины со статьей «Как оценить предложение рекрутера? 10-факторная матрица Беляева«. Сергей Янович опубликовал на GoodLancer.com 15 статей, каждая из которых является кратким руководством для рекрутера или соискателя. Статьи Сергея оказались самыми комментируемыми из всех статей, представленных на конкурс;
2. Андрей Сизов, учредитель КХ «Империя бизнеса» со статьей «Самостоятельный сотрудник приносит больше денег«;
3. Виктор Цлаф, директор Самарской школы бизнеса, написавший статью «Заметки о некоторых проблемах управления персоналом«.

В этой категории стоит также отметить Сергея Кручинецкого, руководителя компании «Питер-Консалт» и его статью «Методика формирования нематериальной мотивации«. Эта статья о том как заставить работать систему личных планов сотрудников получила необычно высокие средние оценки – большинство оценивающих дали этой статье 10 баллов, а средний балл составил 9,6 (средний балл у большинства статей-лидеров находится в районе 6-8 единиц).

Конкурс в категории «Управление проектами» принес такие результаты:

1. Андрей Викторов, директор департамента услуг обучения компании PM Expert, написавший статью «Управление проектами в условиях кризиса«;
2. Евгений Демидов, директор по финансово-управленческому консультированию CiG Business Consulting, автор статьи «Экономика проектной организации«. На сайте GoodLancer опубликовано 3 статьи Евгения Евгеньевича, которые являются, пожалуй, самыми большими и самыми насыщенными фактическим материалом статьями на портале;
3. Группа сотрудников компании PM Expert со статьей «Проектный офис: уровни зрелости«. Авторы: Евгения Попова, заместитель генерального директора, Ольга Шестопалова, заместитель директора практики управления проектами, Светлана Глазырина, консультант практики управления проектами, Евгения Тодосиева, старший аналитик департамента развития проектных технологий компании PM Expert.

В категории «Стратегическое управление» победили следующие авторы:

1. Сергей Кручинецкий, руководитель компании «Питер-Консалт» и его статья «Минимизация рисков и потерь при вынужденном сокращении масштабов бизнеса«. В статье описана методика моделирования вариантов сокращения масштабов деятельности компании, предназначенная для минимизации потерь и рисков;
2. Евгений Демидов, директор по финансово-управленческому консультированию CiG Business Consulting, автор статьи «Управление многопрофильными холдингами«;
3. Виталий Елиферов, директор по качеству и оргразвитию и Алексей Прошин, руководитель отдела инструментальных средств бизнес-моделирования компании «ФОРС-Центр разработки«, со статьей «Практика моделирования и автоматизации бизнес-процессов«.

В категории «Управление финансами» лидерами стали:

1. Дарья Мошкина, консультант группы компаний «Диалог Информационные Технологии«, со статьей «Бюджетирование: убийца кризиса и эффективной стратегии?» – рассуждением на тему какой эффект можно ожидать (или требовать) от бюджетирования. Статья Дарьи набрала 615 баллов и заняла второе место в общем зачете;
2. Дмитрий Плотников и его статья «Постановка и внедрение системы бюджетного управления«;
3. Группа авторов: Пикурен Вера из ВЦ «Раздолье«, а так же Кислов Алексей и Нестеров Алексей из компании «1С» со статьей «Поиски затрат или куда уходят деньги?»

Конкурс статей по управлению продажами и маркетингу определил следующих финалистов:

1. Дмитрий Норка, бизнес-тренер, эксперт в области практик продаж и управления продажами, автор статьи «Стратегии и тактики успешных продаж в режиме жёсткой конкуренции на фоне мирового финансового кризиса«;
2. Иосиф Хусенский, консультант и бизнес-тренер, автор уникальной методики обучения активным продажам, написавший статью «Что менеджер делает не так, если у него много «зависших» счетов?«;
3. Анна Мурзаева, руководитель компании www.mdconsulting.ru, и ее статья «HR и маркетинг – антикризисная синергия«.

Среди авторов статей по автоматизации управления победителями стали:

1. Сергей Кручинецкий и статья «Этап управленческого консалтинга при внедрении ИС«;
2. Дмитрий Никаноренков, руководитель отдела продаж ГК «СофтБаланс«, написавший статью «Критерии выбора бухгалтерской программы«;
3. Сергей Дзюба, доцент кафедры «Финансы и кредит» ИрГТУ. Сергей Ануфриевич – автор статьи «ERP-системы – мэйнстрим или тупиковая ветвь?».

Коллектив журнала GoodLancer искренне поздравляет победителей  и благодарит всех авторов и читателей за активное участие в конкурсе «Звезда рунета»!

Логотипы победителей конкурса можно забрать со специальной страницы – http://www.goodlancer.com/send-news/runet_star/runetstarlogo . Каждый логотип индивидуален и сделан для конкретного автора. С пожеланиями по изменению текста на логотипе можно обращаться к Татьяне Ивановой по электронному адресу pr@goodlancer.com . Тем, кто решит опубликовать пресс-релиз по собственным результатам в прошедшем конкурсе мы можем помочь цитатой от руководителя проекта GoodLancer.com Вячеслава Нефедова, а также можем предоставить дополнительный материал по результатам голосования.

Почему чаще всего герои нужны там, где не хватает профессионалов?

Я бы в продавцы пошел, пусть меня научат! (Прямой взгляд на вещи, на которые обычно смотрят криво). Откуда проблема с «мотивацией продавцов». А есть ли она вообще?

Что такое не могу?

Есть три способа увеличить валовой доход компании. Это:

• больше продавать старым клиентам
• найти больше новых клиентов
• повысить цены

Почему-то последний способ вызывает у предпринимателей больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании хороших продавцов. Называют их как угодно – менеджеры, консультанты, агенты. Мы для простоты общения согласимся называть их одним термином – продавец.
Если вы скажете своим продавцам – ставлю вам задачу – продавайте больше. Или продавайте по более высоким ценам. Что они скажут? Возможно, вы услышите честное «не могу» или другие слова, которые отвлекают от заданного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему» Если они, продавцы, скажут – могу и, действительно, смогут – честь и хвала. И вам и им. И будет у вас много денег. Но если все же «не могу», то, что делать? Что же такое не могу?

Это либо «не хочу», либо «не умею». Или и то, и другое сразу. Но обычно, сначала хочу. Ну, правда, ведь обычно продавцы получают процент от продаж, и вряд ли кто-то из них откажется от денег. Поэтому сначала обычно хотят. А потом начинают делать или пытаться делать и видят, что не умеют, не получается. Не хватает способностей, нет навыков правильно вести себя в каких-то случаях и это довольно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы или другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится выглядеть глупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту пропадает. Но работать где-то надо. И теперь, состояние уже не просто «не хочу», а «не хочу, но делаю вид, что хочу». На самом деле работаю потому, что кушать нечего, но желания большого нет. И такой сотрудник не самый лучший представитель компании, встречающий клиента или общающийся с ним в первый раз. Вы видели таких в магазинах или салонах? А в кафе или ресторанах? Как у вас меняется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу?

Вам ХОЧЕТСЯ в дальнейшем иметь дело с этой компанией?

И вот тут – то появляется НЕОБХОДИМОСТЬ В МОТИВАЦИИ. Ну, не хочу я работать с этим клиентом, и вообще ни с каким не хочу. Ну, нет мотива.

Мотивируйте меня

Вас в детстве кормили с ложки? Вы не хотели есть, а вам: «Ложку за папу, ложку за маму»? Получалось у вас «замотивироваться»?
Вот это и есть, та самая «мотивация». А когда вы были голодными и хотели есть, надо было мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Великие теоретики мотивации.

Может быть, просто обучить продавцов и сделать их работу более приемлемой и для них и для клиентов? Давайте на это посмотрим.

«Странный взгляд» на квалификацию продавца:

На продажу до сих пор не смотрят, как на искусство, обладающее законами, столь же точными, столь же ясно определенными, как например основные положения инженерии

В любой компании есть люди, от которых в компании зависит очень многое. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», говорят им и очень уважают. В любой группе это есть. Например, у индейцев племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им лучшее из еды, почитали и уважали. Правда, до тех пор, пока в племени никто не болел. Как только в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со скалы. Такой был закон. Там не платили деньги за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-то зависит, то она ДОЛЖНА придавать должную значимость и самим этим людям и их КВАЛИФИАЦИИ.

Следующий вопрос: нужны ли вашей компании деньги? Спрошу более конкретно – нужны ли вашей компании постоянно поступающие в нее деньги? Если так, то еще один вопрос – кто приносит в вашу компанию деньги? Понятно, что клиент, а кто делает так, чтобы клиенты платили деньги? Обычно это продавец, как бы вы его не называли.

Прошу вас не считайте эти вопросы риторическими и не думайте, что я хочу над вами посмеяться. Посмеетесь вы сами, если захотите. Я уже смеялся, не могу больше. И поверьте, более всего над собой. Теперь меня это просто очень удивляет. И настало время, когда я могу заявить, отвечая за свои слова и проверив их на опыте.

Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной торговой марки)),заключается в том, что владельцы и руководители бизнеса не придают значимость такому элементу, как квалификация сотрудников отдела продаж.

Еще немного о ситуации с его квалификацией.
Почему хозяева не берут того, кто больше ничего не умеет, и не ставят его бухгалтером? Или почему не сажаете за руль необученного шофера? Разбиться можно, точно. Но если подсовываете клиентам необученных продавцов – бизнес может разбиться, а с ним вместе и ваши мечты.

А не перестать ли делать из продавцов «пушечное мясо»?

Ну, кто пустит необученного оперативного сотрудника ОМОНа на захват вооруженного бандита? Или посадит необученного пилота в самолет и отправит в полет?
Как бы вы назвали человека, который знает, что есть человек, который расстраивается от определенных ситуаций и очень себя плохо чувствует после этого. Зная это, он продолжает толкать этого человека в эти ситуации, чтобы тот расстраивался и плохо себя чувствовал? А потом обвиняет его в том, что тот плохо делает свою работу. Отрицательный персонаж, не так ли? Не хочу сгущать краски, но работа продавца на этом этапе развития рынка требует определенных навыков, а при их отсутствии – определенного мужества. В периоды кризисов, т.е. снижения платежеспособности публики (более правильно сказать – снижения желания отдавать деньги) это работа на уровне дрессировщика хищников. Помогите им, они важные и ценные люди в вашей компании.

Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный продавец?

В то время, когда в любой технической области, ни один человек не смог бы нарушить процедуры технологии без последствий для результата, в области общения с клиентами, продавцы позволяют себе самые возмутительные вещи, и это остается незамеченным.

Если Вы ремонтируете машины и допускаете много брака, вам это будет видно? Обычно, да. Хорошо, что можно увидеть брак. Тогда его можно исправить. Или, по крайней мере, понять, почему у нас нет клиентов. Если вы купили плохо сшитый костюм, вы это вернете? В компании узнают о браке? Да, тогда это можно исправить. А если мы не видим брака в работе? Можно что-то исправить? И ЧТО исправлять? На плохую услугу продавца обычно не жалуются, просто не покупают и не приходят более. О, как я обожаю, это популярнейшее оправдание продавцов – у нас мало посетителей. Да, это проверено временем и деньгами – если продавцы квалифицированы – к ним приходят еще и еще и приводят других.
Продавец с «кислой миной» снижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – признак отсутствия квалификации. Продавец, который не знает про свой товар ничего интересного и не испытывает желания говорить об этом – неквалифицирован, как приносящий деньги.
Торговый агент, оставивший после себя плохое мнение о себе. Какое мнение будет о кампании, которую он представляет?
Есть такое понятие – возможная сделка. Это когда потенциально можно продать, клиенту может быть нужна ваша услуга, и он готов об этом говорить. Итак, продать можно, но…

История знает немало примеров, когда женщины, наравне с мужчинами, активно участвовали во всех сферах жизни. Мужчины и женщины – это идеальная команда, где каждый прекрасно дополняет друг друга. Мужчины видят шире, обобщённей. Женщины – глубже и тоньше. Смесь мужского рационализма и женской интуиции особенно важна в современном бизнесе. Женщины приходят на руководящие должности не потому, что они женщины, а потому, что они хотят этих должностей, заслуживают их и им соответствуют. Мужчины относятся к женскому карьерному росту неоднозначно, и многое здесь зависит от отношений, связывающих мужчину с успешной женщиной. Но успех и зависть всегда идут вместе. И либо вы вместе переживёте это, либо потеряете семью. Природа заложила в нас глубокий интерес одного пола к другому, и гармония в этой сфере помогает нам быть и успешными, и счастливыми. Бесспорно одно: в бизнес идут женщины с психологией победителя.

Так и я пришла в бизнес, зная, что смогу победить в борьбе за свое место под солнцем. Я много лет посвятила бизнесу. Я делала ошибки и на них училась, бизнес мешал моей личной жизни, но также и многому учил, с годами я становилась мудрее и хочу поделиться своим опытом. Планирование в семье также важно, как и в бизнесе. Это и постановка долгосрочных целей, и планирование бюджета, и распределение обязанностей.

Судьба каждой супружеской четы по-своему уникальна, и обязанности и цели распределяются исходя из индивидуальности каждого. В моей семье, например, в основном, готовит муж, потому что ему это нравится. Он также занимается обустройством дома, как и положено мужчине. Он любит побаловать меня вкусненьким, создавать комфорт и таким образом проявляет заботу, а я вдохновляю его новыми идеями и даю то внимание, которое ему необходимо.

Хочу сказать, что женщинам свойственно искать идеалы. Я знаю женщин, которые теряли на поиски идеального спутника годы и даже целую жизнь, и многие из них так и остались одинокими. Однажды соединив в воображении характер, качества и внешние данные желанного избранника, я осталась верна своим убеждениям и сумела найти своё счастье. Выходя замуж, я ещё не думала об этом. Но время показало, что семейная жизнь – это тоже работа или, как заметила одна моя знакомая, – искусство. Ждать, что счастье и успех упадут с неба, бессмысленно, поэтому я шаг за шагом строила собственную жизнь, воплощая мечту. Так родился семейный бизнес. Все члены семьи сплотились вокруг общего дела, зажглись идеей, и воцарилось доверие и взаимопонимание, приведшие наши компании к значительным успехам. Наш бизнес сегодня состоит из четырёх направлений. Это салоны элитных итальянских дверей Bellissimo, консалтинговая компания BusinessForward, студия изучения английского языка EnglishForward и имидж студия «Formula Стиля».

Отношения между партнёрами, состоящими в браке, считаются довольно сложными. Женщина, занимая руководящую должность, часто переносит деловую модель поведения в семью. Чтобы сохранить отношения, потребуется гибкость и работа над собой. Здесь помогут чётко описанные обязанности не только как мужа и жены, но и как партнёров. Главой семьи должен оставаться мужчина. Именно мужчина способен ставить семейные цели, которые будут способствовать достижению личных целей каждого члена семьи. Мой муж был и остаётся сильным человеком. Моё дело – помогать ему во всём.

Мужчина – это голова, а женщина – шея. Умная женщина не будет претендовать на роль сильного мужчины, она знает, что её сила в слабости. Каким бы высоким начальником она ни была, настоящий мужчина ждёт дома нежную, заботливую, ласковую женщину. Женщина, как муза, вдохновляет мужчину на подвиги и делает его сильнее. Если разделить жизнь на несколько составляющих, то мы увидим, что человек живёт для себя, для семьи, для группы людей и т.д. Семью не выкинешь из жизни. Женщина не должна воспитывать ребёнка одна. Правильно, когда мальчик получает мужское воспитание, значит, так и должно быть. Семья – это ячейка общества. Полноценная семья – это ячейка здорового общества.

Успех в бизнесе, как правило, становится серьёзным испытанием прочности семейных уз. Мужчины привыкли быть лидерами, так сложилось в истории. Физическая сила дала им право быть главами семейств и бизнеса. Но в чём истинная сила мужчины? И как сохранить семью, если мужчина чувствует, что успехи любимой в бизнесе превзошли все ожидания? В связи с этим у Л. Рона Хаббарда есть лекция «Супружество», где он затрагивает этот вопрос:

Когда люди сами заботятся о себе и помогают друг другу, их шансы преуспеть вместе выше, чем поодиночке. Это одна их основ философии, на которой держится брак.

Любая игра строится на свободах, барьерах и целях. Лучше выбрать конкурента вовне, объединиться и вместе идти к победе. Моя семья, все её члены объединились в поддержку друг друга вокруг общей идеи. Мы нашли в себе силы всегда смело заявлять о том, чего именно хотим, а не ждать, что другой член семьи догадается или поймёт без слов. Всегда и во всём нужно уходить от невысказанных несогласий. Если есть проблема или Вам что-то не нравится, нужно говорить об этом, привлекая к обсуждению близких людей. Семья – это не та область, где можно «играть в бизнес». Зайти в тупик легко, а сохранить отношения – непросто.

Любовь и деньги – ещё одна тема, заслуживающая внимания. Деньги играют немаловажную роль в современной жизни, но купить чувства или любовь нельзя. Есть мнение, что деньги идут женщине на пользу, ведь деньги – это не только успех в бизнесе, но и серьёзная проверка чувств. Став финансово независимой, женщина непременно проявит истинное отношение к мужчине. Сердцу не прикажешь, а кошелёк не выкинешь. Семья будет крепкой только тогда, когда Вы будете воспринимать близкого человека отдельно от обстоятельств.

Важно понять, восхищаетесь Вы самим человеком или влюблены в его положение в обществе и состоятельность. Я склонна думать, что существуют только 2 вида любви: – любовь, состоящая из восхищения и сочувствия; – любовь, включающая в себя только восхищение.

Первый вид любви, в основном, преобладает в обществе и ведёт к жизненным проблемам, так как сочувствие искажает истинное чувство любви и вообще стоит в ряду эмоций очень низкого порядка. Когда женщина влюбляется в мужчину, которого бросила семья, который потерял работу или имеет пагубную привычку, с которой не может сам справиться, стоит задуматься, а не чувство ли жалости подтолкнуло её к нему. То же самое касается и мужчин. Мужчина может жениться на женщине, которую он пожалел, но вряд ли он сделает её счастливой и будет счастлив сам. Такая любовь, основанная на сочувствии, как правило, проходит. А вот любовь-восхищение можно пронести через всю жизнь.

Любовь-восхищение начинается с того, что в человеке есть что-то, что тебя восхищает. Это может быть жизненная позиция, таланты человека, качества личности. Если восхищение становится всё сильнее, то любовь приводит, как правило, к счастливой совместной жизни.

Если Вы спросите меня, кто, по моему мнению, может добиться больших успехов – мужчина или женщина, я отвечу, что у каждого человека свой конёк. Если у одного из супругов есть способности к руководству, то абсолютно неважно, мужчина он или женщина. Мой муж не любит руководить, а у меня способности к этому от Бога. Мне удаётся любая деятельность по связям с общественностью, ему нравится включённость в рабочий процесс. Каждый занимается любимым делом. А поскольку сильный мужчина хочет иметь рядом с собой умную женщину, общение становится лёгким и дома, и на работе. Многие мужчины стараются не усложнять отношений только потому, что женщина добилась успеха, а научились мириться с таким положением. Тот факт, что периодически роль добытчика денег переходит от одного к другому, никогда не беспокоил нас. С годами пришла мудрость, и мы поняли, что двигаемся в правильном направлении. Жизнь – это лестница, каждое достижение – восхождение вверх по ступеням. Не останавливайтесь, чтобы не остановилась жизнь, делайте шаги вверх, чтобы подавать руку и подтягивать других за собой.

В 18 лет я поставила себе цель – иметь деньги и возможность путешествовать по миру вместе с семьёй. К 33-м годам я достигла желаемого. Человеку до определённого момента кажется, что он понимает свои потребности, и я, казалось бы, должна была быть счастлива. Но очень скоро из счастливого, тот памятный день превратился в самый несчастный в моей жизни, поскольку со временем стало ясно, что цель нужно иметь постоянно, в этом смысл и предназначение жизни.

Женщинам не стоит забывать, что они женщины. Что может помочь каждой из нас найти себя и обрести гармонию? Уделите время себе, и придёт вдохновение.

Когда я прошла профессиональную консультацию у стилиста и нашла свой индивидуальный стиль, я почувствовала себя ещё более гармоничной и счастливой. Аксессуары, одежда, причёска – всё это часть Вашего и только Вашего стиля. Правильно подобранный стиль одухотворяет, влияет на внутренний мир и даёт понимание, почему нам нравится или не нравится что-либо. Я предложила и мужу пройти консультацию у стилиста. Он согласился, и как следствие – улучшение микроклимата в семье, гармонизация взаимоотношений. Красота тела и души – залог процветания. И именно женщине нужно перекраивать себя, уметь создавать свой образ, чтобы всегда быть желанной для своего мужчины.

Дорогие женщины! Помните, что нужно находить ту информацию, те знания, которые, расширяя горизонты, помогут жить в гармонии и наладить прекрасные отношения с людьми.

Смолякова Галина Владимировна
Президент КХ «Империя Бизнеса»

Сейчас без PR-технологий не могут обойтись ни государство, ни политические партии, ни частные корпорации. Почему же так происходит? Почему реклама не работает?

В этом плане интересна книга Эла Райса «Расцвет PR и упадок рекламы». В ней автор пишет о том, что сегодня рекламой никого не удивишь. Действительно, когда она только зарождалась, продуктов было настолько мало, что ее использование приносило ощутимые доходы. Сейчас на одного человека приходится безумное количество рекламы и из того обилия товаров, которым пестрят полки магазинов невозможно выбрать то, что тебе реально нужно. По его словам, сегодня впереди должен идти PR. Вы можете потратить много сил и денег на рекламу, но это будет просто бессмысленно. И в этом я с ним абсолютно согласна. Столкнувшись на личном опыте с необходимостью использования услуг рекламистов, я пришла к выводу, что они совершенно не понимают, в чем их задача. Многие из них считают, что реклама, прежде всего, должна быть красивой и забавной, но не осознают, что ее главная цель – сделать продукт интересным и приемлемым для потребителя. В этом свете становится очевидным, что для выхода компании на рынок со своим продуктом необходим PR.

Что же такое PR и для чего нужен?

В первую очередь для того, чтобы сделать компанию известной. Существует несколько типов ситуаций:

• компания существует в «вакууме», то есть о ней никто ничего не знает
• о компании существует положительное мнение
• о компании существует негативное мнение

Соответственно, в первом случае необходимо создать положительное мнение о компании, во втором – укрепить это мнение, а в третьем – изменить его на положительное. Но в любом из этих трех случаев PR-специалисту нужно в дальнейшем поддерживать положительное отношение к компании, чтобы не было негатива в среде вокруг нее.

В наши дни символический капитал, заключающийся в хорошей репутации, ценится гораздо выше, чем капитал материальный. А в некоторых случаях второй напрямую зависит от первого.
Последние исследования показывают, что 96% руководителей компаний уверены в необходимости поддержания репутации для успешного развития бизнеса, 77% утверждают, что хорошая репутация фирмы в огромной степени способствует росту продаж товаров и услуг, а 61% считают, что репутация фирмы оказывает существенное влияние на привлечение внимания к деятельности фирмы и соответственно продукции.

Таким образом, PR – это управленческая деятельность, профессиональное управление репутацией компании. Согласно статистическим данным, за последние 15 лет доля стоимости репутации в общей стоимости западной компании выросла с 18 до 82%. Эта тенденция характерна и для российского бизнеса. Управлять своей репутацией должны не только крупные корпорации и холдинги, но и предприятия среднего и малого бизнеса. Иначе мнение о компании будет складываться бесконтрольно.

От того, какая репутация у компании зависит ее прибыль, возможность развития бизнеса (расширение связей, выход на новые рынки), отношения с инвесторами, государственными структурами. Стабильная репутация позволяет компании эффективно использовать возможности для роста и сглаживать отрицательные последствия при кризисных ситуациях.

Кто же такой специалист по PR и что он должен делать, чтобы компания стала известной и популярной?

Л. Рон Хаббард так пишет об обязанностях специалиста по PR: “разъяснять политику высшего руководства различным типам публики”.
Политика компании – это ее курс действий, куда она стремится, идет. Специалист по PR должен донести публике, почему именно эта компания хорошая, почему именно ей можно доверять. Он должен сделать так, чтобы различные типы публики ее знали, принимали и понимали, содействовать тому, чтобы компания существовала в благоприятной для работы атмосфере для дальнейшего расширения и процветания.

Случается так, что компания не имеет организационной политики, либо она не достаточно полная. Например, выясняется, что один из сервисов компании предоставляется не на высшем уровне, поступают жалобы. Это говорит о недостатках организационной политики. В таком случае PR-менеджер должен разъяснить руководителю, в чем эти недостатки для того, чтобы тот принял соответствующие меры.
В этой связи вспоминается «Эссе о власти» Л. Рона Хаббарда, где он пишет о Эммануэле Боливаре: «Множество людей живут своей жизнью, и если вы вождь, вы должны либо позволить им жить своей жизнью, либо активно вести их по этой жизни».

Здесь можно провести параллель с руководителем организации – вождем. И он должен решить: либо пусть работники его компании живут сами по себе, и компания не участвует в их жизни, либо он ведет их. В своей практике руководства мы ведем каждого человека, так как хотим видеть в своей компании людей мотивированных и лояльных. И здесь очень важно, чтобы политика руководства была известна для всех. Этим также занимается PR-специалист, поскольку внутренняя аудитория – это тоже тип публики, которому необходимо разъяснять политику компании.

Да, безусловно, компания должна донести свою политику в первую очередь до клиента, но, с другой стороны люди внутри компании должны знать о том, что их компанией довольны, клиенты пишут и говорят о ней положительные отзывы. Тогда человек, который работает в компании, начинает думать: «Я работаю в очень хорошей компании. Конечно, есть и другие компании, там возможно больше платят, но в них нет такого дружного коллектива и хорошего отношения». Таким образом сотрудник становится лояльным к компании. Понятно, что сотрудник приходит в компанию мотивированный не сразу.

Существует четыре уровня мотивации: деньги, личная выгода, личная убежденность и долг (кто, если не я?). Долг появляется у человека, когда он получает личные достижения в компании, в которой работает: то есть он что-то делает в компании, делает вклад и видит результат. Ход его мыслей примерно такой: «Я что-то сделал для компании, теперь она моя». Это похоже на то, когда ты уже вкладываешь в человека свою любовь, и все больше и больше его любишь. Так же происходит и в компании.

Подводя итог, хочется сказать, что PR – это вообще первое, что должно быть в компании, когда она только начинает зарождаться и в дальнейшем на протяжении всего времени ее существования. К сожалению, PR-деятельность еще не получила в России своего полного развития, она привязана к крупным политическим акциям, таким как президентские и парламентские выборы, выборы в региональные органы власти, а также развивается как бизнес-PR в рамках рекламных кампаний крупных организаций. Но, несомненно, PR в малом и среднем бизнесе необходим, а потому имеет самые радужные перспективы развития.

С уважением, Смолякова Галина Владимировна

• Вводные упражнения для увеличения скорости и глубины восприятия данных
• Выяснение реальных проблем аудитории
• Как определить и найти своего клиента в текущей ситуации (теория, практические упражнения)
• Шкала обладания, после изучения которой повышается способность иметь много денег прямо сейчас (теория, практические упражнения)
• Как найти вводную услугу или продукт, вызывающий ажиотаж и продающийся как «Горячие булочки», который помогает обратить на себя внимание большинства Ваших потенциальных клиентов
• Большое количество реальных примеров успешных вводных продуктов и услуг, которые уже приносят миллионы $ их владельцам
• Упражнение на разработку «горячей» вводной услуги или продукта, которое поможет обрести умение делать это постоянно и в любом бизнесе
• Основная фишка в продаже (теория, практические упражнения), которая позволяет закрыть любого клиента
• Как использовать законодателей мнения (бизнесменов, политиков, видных деятелей искусства и науки) для Вашей публики при создании БУМа
• Принципы создания очереди на Ваши продукты и услуги
• Как создать и увеличить молву, чтобы о Вашем продукте знали «все»
• Дух игры и его последствия (теория, практика) – как в любой ситуации оставаться на коне, даже если вокруг все умирают и уходят с рынка
• Составление индивидуального плана действий по созданию БУМа для Вашей компании
• Дополнительные приятные сюрпризы от международной компании BusinessForward.

Владимир Кусакин – создатель успешных бизнесов, консультант международного уровня, ученый и практик, нацеленный на результаты, а не теорию.
Владимир Ильич основатель климатического рынка России. Построил и вывел на лидирующий уровень несколько компаний: Консорциум «Северная империя», Торговый дом «Белая Гвардия» – «монстры» рынка климатического оборудования, витаминная компания «Формула жизни», международная консалтинговая компания BusinessForward и др.

Корпорация Toshiba однажды не пожалела денег на сертификат из чистого листового золота, чтобы выразить свою признательность за его заслуги в области рекламы и маркетинга. Так как созданная им реклама помогала продвижению продукции корпорации во многих странах мира.

Еще в ранние годы своей предпринимательской деятельности Владимир Ильич Кусакин получил извинительное письмо от господина Ито, одного из генеральных директоров компании Mitsubishi Corporation, бюджет которой тогда превышал бюджет России. Извинение было получено за дерзость в связи с тем, что господин Ито сделал очень смелое заявление о том, что не бывает 10-кратного увеличения продаж в течение одного года. Владимир Ильич на своей практике доказал обратное, добившись 12-кратное увеличения объемов продаж за 8 месяцев.